Die wichtigsten Unterschiede zwischen D2C- und B2B-Transaktionen in der Lieferkette

Wachsende Unternehmen, insbesondere in Branchen wie der Lebensmittel- und Getränkeindustrie sowie der Konsumgüterindustrie, stehen vor einem Dilemma, das sie noch vor wenigen Jahren nicht hatten.

Sollten sie eine traditionelle B2B-Lieferkette verfolgen und ihr Produkt an Großhändler, Supermärkte oder sogar spezialisierte Drogerien und Nischeneinzelhändler liefern, die in ihrem Namen an den Verbraucher verkaufen? Oder sollten sie sich stattdessen auf eine starke Marke und eine Fangemeinde konzentrieren, die ihnen die Tür zu einer Direct-to-Consumer- oder DTC-Lieferkette öffnet?

Was muss beherrscht werden, um in einem D2C-Lieferkettenmodell erfolgreich zu sein?

Auf den ersten Blick mag es verlockend erscheinen, einen direkten Zugang zu Ihren Kunden zu haben. Wer würde nicht gerne die Kontrolle über den gesamten Verkaufs- und Vertriebskanal haben? Doch auch wenn die Technologie dies heute für Marken und Einzelhändler aller Größenordnungen möglich macht, bedeutet dies nicht, dass es einfach ist, dies erfolgreich umzusetzen.

Schauen wir uns einmal genauer an, warum das so ist und was zu beachten ist, wenn Sie Ihre erweiterte Lieferkette erfolgreich managen wollen.

Am Ende dieses Artikels sollten Sie gut genug informiert sein, um selbst zu entscheiden, ob Sie eine DTC-Kanalstrategie verfolgen wollen.

Was ist ein Direct-to-Consumer-Modell?

Direct to consumer" oder "DTC" ist die Art der Liefervereinbarung, bei der ein Produkt direkt an den Endverbraucher verkauft wird, ohne Zwischenhändler wie Einzelhändler oder Großhändler. Er beschreibt, dass eine Transaktion direkt mit dem Endverbraucher durchgeführt wird. Dies kann sowohl durch Offline- als auch durch Online-Prozesse und Fulfillment-Vorgänge geschehen.

Was ist der Unterschied zwischen B2C und DTC?

B2C, oder Business-to-Consumer, beschreibt den Prozess des Verkaufs von Waren oder Dienstleistungen an einen Verbraucher (im Gegensatz zum Verkauf von Business-to-Business, oder kurz B2B).

Das naheliegendste Beispiel ist die globale Softdrinkmarke Coca Cola. Als einzelner Verbraucher können Sie nicht online gehen und eine Flasche Cola direkt bei The Coca Cola Company bestellen. Sie müssen sie in einem Supermarkt (oder in einem örtlichen Geschäft, einer Tankstelle, einer Bar usw.) kaufen.

Der Supermarkt führt eine B2C-Transaktion durch. Sie sind der Verbraucher, und Sie gehen in den Supermarkt, um die Waren zu kaufen.

Die Coca Cola Company betreibt ein B2B-Geschäftsmodell. Sie verkauft ihre Produkte nur über Großhändler und Vertriebshändler. Es gibt keinen Kanal, über den das Produkt physisch an Sie als Privatperson geliefert wird, auch wenn das Marketing auf Sie als Endverbraucher ausgerichtet ist.

Einige Unternehmen bedienen sowohl andere Unternehmen als auch Verbraucher, d. h. sie bieten B2B- und B2C-Modelle an. Das offensichtlichste Beispiel, das mir einfällt, sind Banken. Sie bieten sowohl Bankdienstleistungen für Unternehmen als auch für Privatpersonen an.

Bei der Direktlieferung an den Verbraucher hingegen liefert die Marke selbst direkt an den Endverbraucher, ohne einen Zwischenhändler in Form eines Vertriebsunternehmens oder Großhändlers.

Wer könnte vom Marken- oder Hersteller-zu-Verbraucher-Vertrieb profitieren?

Betrachten wir zwei verschiedene Konsumgüterhersteller und wie ein B2C- gegenüber einem DTC-Kanal aussehen könnte.

In diesem Beispiel nehmen wir die komplexeren Anforderungen eines Seifenherstellers an die Lieferkette und vergleichen sie mit den einfacheren Vertriebskanälen eines kleinen Bio-Schokoladenherstellers.

Wie Sie sich wahrscheinlich denken können, ist ein DTC-Vertriebsmodell für den Bio-Schokoladenhersteller von größerem Nutzen. Sie wären sonst von einigen wenigen großen Supermärkten und Ketten von Bio-Einzelhändlern abhängig.

Das Gleichgewicht der Macht in den Handelsverhandlungen läge eindeutig in den Händen der Einzelhändler. Hinzu kommt, dass sie mit multinationalen Süßwarenkonzernen wie Nestlé und Mondelez um den verfügbaren Platz in den Supermärkten konkurrieren müssen.

Was sind die Vorteile eines DTC-Vertriebsmodells?

Die Ausschaltung der Zwischenhändler und deren Gewinnbeteiligung ist nicht der einzige Vorteil einer DTC-Strategie.

Im Folgenden werden nur einige weitere Vorteile des Direktverkaufs an den Verbraucher genannt:

1. Sie kennen Ihre Cost-per-Acquisition (CPA) genau
2. Es ist viel einfacher, den Erfolg von Marketingkampagnen zu messen, insbesondere bei Facebook und Google Ads
3. Sie können eine große Datenbank aufbauen, um Ihre Kundenpersönlichkeit vollständig zu verstehen.
4. E-Mail- und Postadressen von Kunden bieten Ihnen ein fertiges, kostengünstiges Mittel zur Durchführung von Direktmarketingkampagnen

Warum nicht einfach über Amazon verkaufen?

Das wirft natürlich die Frage auf: Warum sollte eine wachsende Nischenmarke Zeit und Mühe in eine Direct-to-Consumer-Lieferkette investieren? Ist es nicht einfacher, die Auftragsabwicklung einem Unternehmen zu überlassen, das Milliarden von Dollar in Technologie, Lagerhaltung und Logistik auf der letzten Meile investiert hat?

Nun ja, natürlich ist es einfacher. Aber das ist der ganze Grund, warum Sie sich nicht auf Amazon als einzigen Direktvertriebskanal verlassen sollten.

Ich würde behaupten, dass es in Ordnung ist, Amazon als Teil einer umfassenderen Vertriebsstrategie zu betrachten. Aber beherzigen Sie die weisen Worte: Bauen Sie Ihr Geschäft nicht auf gemietetem Land auf.

Hier sind 7 Gründe, warum der Verkauf über Amazon nicht gut für Ihr Unternehmen ist:

1. Sie müssen ihnen für jeden Verkauf eine Provision zahlen, was Ihre Gewinnspanne schmälert.
2. Es herrscht ein brutaler Wettbewerb, weil die Eintrittsbarrieren für den Verkauf auf der Plattform so niedrig sind
3. Sie erhalten weder die Kontaktdaten noch die E-Mail-Adresse des Kunden für zukünftige Marketingkampagnen.
4. Es gibt bestimmte KPIs, die Sie niemals nachverfolgen können, weil Amazon seine Daten nicht mit Ihnen teilt (Kundenlebenszeitumsatz, Akquisitionskosten, Loyalität usw.)
5. Ihr Konto könnte gesperrt werden. Das wird Ihr Geschäft zerstören, wenn Sie sich zu sehr auf diesen Vertriebskanal verlassen.
6. Es ist eine David-gegen-Goliath-Geschäftsbeziehung, mit null Verhandlungspotenzial auf Ihrer Seite
7. Es besteht immer die Gefahr, dass sie Ihr Produkt mit einem weißen Etikett versehen und Ihnen die Kunden wegnehmen. Denn wenn Sie auf Amazon verkaufen, sind das nicht wirklich Ihre Kunden.

Ist Amazon ein DTC?

Irgendwie schon. Man könnte argumentieren, dass es so ist, oder auch nicht.

Amazon ermöglicht es Ihnen, direkt an den Endverbraucher zu liefern, und leistet hervorragende Arbeit bei der Abwicklung der erweiterten Lieferkette und der Logistik auf der letzten Meile.

Ich würde argumentieren, dass es sich nicht um einen echten DTC-Kanal handelt, da Ihr Endkunde letztendlich Amazon ist und nicht der Verbraucher. Sie sind das Unternehmen, mit dem Sie eine Geschäftsbeziehung haben. Sie bezahlen Sie und diktieren Ihnen die Bedingungen, wenn Sie auf ihrer Plattform Geschäfte machen.

Wie optimiert man die Lieferkette im Direktvertrieb?

OK, wir haben also die Gründe dargelegt, warum eine traditionelle B2B-Marke oder ein Hersteller von der Einführung eines DTC-Kanals profitieren könnte.

Wie genau wollen Sie also sicherstellen, dass dies ein Erfolg wird, und was genau sind die kritischen Aspekte bei der Umsetzung und erfolgreichen Durchführung?

Logistik der letzten Meile

Die Logistik ist bei der Verwaltung von Direktlieferungen wesentlich komplexer als bei Großhandelssendungen. Der Umfang und die Häufigkeit der Lieferungen führen zu weitaus mehr Permutationen als beim Massenversand.

Wenn Ihre derzeitigen 3PL-Lieferanten (Third Party Logistics) den Versand in vollen Lkw-Ladungen (FTL) oder Teil-Lkw-Ladungen (LTL) durchführen, wird das Vertriebsmodell für DTC ganz anders aussehen. Sie werden einen Logistikpartner brauchen, der sich auf den Paketversand spezialisiert hat.

Sehr wahrscheinlich müssen Sie auch die Auslagerung von Kommissionierung, Verpackung, Lieferung, Rücksendung und Auftragsverfolgung in Ihrem Namen in Betracht ziehen.

Umgang mit Rücksendungen

Sie benötigen mehr Verwaltungspersonal, das alle mit der Rücksendung verbundenen Vorgänge erledigen kann. Entweder das, oder Sie müssen diesen Vorgang an einen 3PL auslagern.

Ihr Lagerbetrieb muss auch zwischen Waren, die zum ersten Mal ausgeliefert werden, und solchen, die von Kunden zurückgegeben werden, unterscheiden. Sie müssen auch die Kosten für die Bearbeitung von Rücksendungen und die Auswirkungen auf Ihre Gesamtgewinnspanne berücksichtigen.

Fachwissen im Bereich der Beschaffung

Wie erfahren ist Ihr derzeitiges Beschaffungsteam? Denn Sie werden ein A-Team brauchen, um diese Aufgabe zu bewältigen. Ihr Erfolg bei DTC wird zu einem großen Teil von der Wahl Ihrer Lieferanten und der Art und Weise abhängen, wie Sie diese verwalten und messen.

Das ist die Aufgabe der Beschaffung. Nicht IT, nicht Logistik. Sie sind keine Experten für kommerzielle Vertragsverhandlungen, auch wenn sie das vielleicht denken. Sie würden sie ja auch nicht mit der Leitung einer Verkaufssitzung beauftragen, oder? Warum also erlauben Sie ihnen, mit Lieferanten zu verhandeln?

Außerdem wird es eine Menge gemeinsamer Teamarbeit und funktionsübergreifendes Projektmanagement erfordern.

Kleinere Bestellmengen

Ihre etablierten Logistikpartner sind möglicherweise nicht in der Lage, die Anforderungen von DTC zu erfüllen. Sie werden von einem Modell mit überwiegendem Massenversand zu einem Paketfrachtmodell wechseln. Die Beschaffung dieser beiden Arten von Dienstleistungen bedeutet zwei sehr unterschiedliche Preismodelle und KPIs zur Erfolgsmessung.

Verstärkte Verwaltung

Sie müssen bessere Technologien beschaffen, um die zunehmende tägliche Verwaltung bei der Bearbeitung von Kundenaufträgen mit geringerem Wert und die höhere Komplexität der Logistikabläufe zu bewältigen. Dazu gehören sowohl die Automatisierung von Roboterprozessen (RPA) für die Auftragsabwicklung als auch Technologien zur Lagerautomatisierung.

Möglicherweise benötigen Sie auch Zeitarbeitskräfte zur Bewältigung der Hochsaison (Black Friday, Weihnachten usw.) oder freiberufliche Berater für komplexe Logistikprojekte.

Warum ist Technologie in DTC-Lieferketten so wichtig?

Einem kürzlich erschienenen Artikel der Reederei Maersk zufolge geben europäische Einzelhändler im elektronischen Handel zwischen 20 und 40 % ihres Umsatzes für Logistik aus. Die Weitergabe der gestiegenen Logistikkosten einer Direct-to-Consumer-Lieferkette könnte zu Geschäftseinbußen führen. Dem Artikel zufolge gibt es allein in Europa über 800.000 Online-Shops.

Die einzige Möglichkeit, dies zu minimieren, ist der Einsatz von Technologie in einigen der vielen Bereiche, die von einer DTC-Lieferkette berührt werden.

1. Kundenerlebnis
   Sie möchten Ihre Kunden begeistern, indem Sie ihnen die Möglichkeit geben, ihre Sendungen direkt zu verfolgen und Rücksendungen einfach abzuwickeln.
2. Auftragserfüllung und Retourenabwicklung
   Eine DTC-Lieferkette bedeutet kleinere Versandmengen pro Auftrag und einen geringeren durchschnittlichen Auftragswert als bei Großhandelsvertriebskanälen. Die Technologie zur Verwaltung der nahtlosen Kommunikation zwischen Finanzwesen, Bestandsverwaltung, Logistik und der Transaktion des Endkunden über Ihren E-Commerce-Shop ist von entscheidender Bedeutung.
3. Nachhaltigkeit
   Die Verbraucher verlangen von ihren Einzelhändlern zunehmend, dass sie umweltbewusst sind. Für einige ist dies ein wichtiger Entscheidungsfaktor, wenn es darum geht, bei wem sie einkaufen. Technologie kann eingesetzt werden, um die Größe von Verpackungen zu verringern, den CO2-Fußabdruck des Transports zu optimieren und die gesamte Versandzeit zu verkürzen.
4. Automatisierung manueller Prozesse
   Es ist unbestreitbar, dass ein DTC-Modell den Umfang der Transaktionsarbeit, die Sie als Marke oder Einzelhändler zu bewältigen haben, erhöhen wird. Technologie kann viele der manuellen Aufgaben, die derzeit durchgeführt werden, automatisieren. Zum Beispiel die Dateneingabe in verschiedene, nicht miteinander verbundene Systeme. Procuros beseitigt diese mühsame Verwaltungsarbeit durch die Automatisierung des Order-to-Pay-Prozesses. Unsere Technologie verbindet sich direkt mit Ihrem ERP-System und gibt alle Daten nahtlos ein, ohne dass eine manuelle Eingabe erforderlich ist. Ganz gleich, ob es sich um Daten von Ihrem E-Shop, Ihrem Fulfillment-Partner oder einem externen Logistikunternehmen handelt. Auf diese Weise haben Ihre Vertriebs- und Kundendienstmitarbeiter mehr Zeit für Aufgaben mit Mehrwert. Wenn Sie diese Zeit stattdessen nutzen, um die Zahl der Rücksendungen oder Kundenreklamationen aktiv zu verringern, trägt dies zur Steigerung des Gewinns und Verlusts Ihres Unternehmens bei.
5. Maximierung des Vertriebs- und Marketingpotenzials durch Kundendaten
   Die vertikale Integration von Lieferkette, Vertrieb und Marketing ist vielleicht der größte Vorteil der Implementierung eines Direktvertriebskanals. Entscheidend ist, dass Sie über die richtige Marketingtechnologie und die Analysten verfügen, die alle anfallenden Daten auswerten können. Sie wollen sicherstellen, dass die Investition ein profitables Wachstum mit möglichst wenig Verschwendung ermöglicht.

Wie verwalten Ihre Wettbewerber ihre erweiterte Lieferkette?

Due Diligence ist wichtig, wie alles andere auch.

Ist einer Ihrer Konkurrenten bereits in diesem Bereich tätig? Was machen sie?

Es liegt auf der Hand, dass Ihre direkten Konkurrenten ihre Erkenntnisse nicht mit Ihnen teilen werden. Aber sind Sie in der Lage, das Wissen anderer Industriezweige anzuzapfen?

Vielleicht kennen Ihre Investoren oder Ihr lokaler Startup-Inkubator Marken, die erfolgreich waren oder vielleicht einige der gleichen Fehler gemacht haben, die Sie möglicherweise auch machen werden.

Schlussfolgerung: DTC ist sehr attraktiv, aber es richtig zu machen ist nicht einfach

Um unseren Artikel abzurunden: Wir sind der festen Überzeugung, dass der Aufbau einer Lieferkette im Direktvertrieb an den Verbraucher ein leistungsstarker Kanal ist. Sie ermöglicht Ihnen ein unvergleichliches Verständnis der Kaufgewohnheiten Ihrer Kunden und gibt Ihnen die volle Kontrolle über Preise und Logistik.

Wenn Sie es richtig anpacken, werden Sie sowohl eine erstaunliche Lieferkette als auch unglaubliche Einblicke in Ihre Kunden haben.

Die notwendigen technischen Investitionen, das Fachwissen über die Lieferkette und die Planung machen das Projekt jedoch sehr komplex. Sie sollten der Versuchung widerstehen, es ohne das richtige Engagement, strategisches Denken und Budget in Angriff zu nehmen, damit es die besten Erfolgschancen hat.

An diesem Punkt möchten wir Ihren Vorschlag aufgreifen und das ansprechen, was wir mit Procuros tun. Wir sprechen nicht so sehr über RPA, sondern über den Einsatz von Technologie, um einige der manuellen Aufgaben zu automatisieren und Zeit für das zu gewinnen, was für das Unternehmen am wichtigsten ist. Die Automatisierung des Order-to-Cash-Prozesses und die direkte Anbindung an das ERP-System können hier Schlüsselpunkte sein. Nehmen Sie Kontakt auf und erfahren Sie mehr.

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