Hauptunterschiede bei D2C- und B2B-Lieferkettentransaktionen

Wachsende Unternehmen, insbesondere in Branchen wie Lebensmittel und Getränke sowie Konsumgüter, stehen vor einem Dilemma, das es vor einigen Jahren noch nicht gab. Sollten sie eine traditionelle B2B-Lieferkette verfolgen und ihre Produkte an Großhändler, Supermärkte oder sogar Fachdrogerien und Nischenhändler liefern, die sie in ihrem Namen an den Verbraucher verkaufen? Oder sollten sie sich stattdessen auf eine starke Marke und eine treue Fangemeinde konzentrieren, die ihnen den Weg zu einer Direct-to-Consumer- oder DTC-Lieferkette ebnet?

Was muss man beherrschen, um in einem D2C-Lieferkettenmodell erfolgreich zu sein?

Auf den ersten Blick mag es attraktiv erscheinen, direkten Zugang zu Ihren Kunden zu haben. Wer würde nicht gerne die Kontrolle über den gesamten Vertriebs- und Distributionskanal haben? Doch obwohl die Technologie dies heute für Marken und Einzelhändler jeder Größe ermöglicht, bedeutet dies nicht, dass die erfolgreiche Umsetzung ein Kinderspiel ist.

Schauen wir uns einmal genauer an, warum das so ist und was Sie beachten müssen, wenn Sie Ihre erweiterte Lieferkette erfolgreich verwalten möchten.

Am Ende des Artikels sollten Sie gut genug informiert sein, um selbst zu entscheiden, ob Sie eine DTC-Kanalstrategie verfolgen möchten.

Was ist ein Direct-to-Consumer-Modell?

Was ist ein direct-to-consumer modell?

Direct to Consumer oder „DTC“ ist eine Art der Liefervereinbarung, bei der ein Produkt ohne Zwischenhändler wie Drittanbieter oder Großhändler direkt an den Endverbraucher verkauft wird. Damit ist gemeint, dass eine Transaktion direkt mit dem Endverbraucher abgewickelt wird. Dies kann sowohl über Offline- als auch über Online-Prozesse und Fulfillment-Vorgänge erfolgen.

Was ist der Unterschied zwischen B2C und DTC?

Was ist der Unterschied zwischen B2C und DTC?

B2C (Business-to-Consumer) beschreibt den Prozess des Verkaufs von Waren oder Dienstleistungen an einen Verbraucher (im Gegensatz zum Verkauf von Unternehmen an Unternehmen, kurz B2B).

Das offensichtlichste Beispiel hierfür ist die globale Softdrink-Marke Coca Cola. Als einzelner Verbraucher können Sie nicht online gehen und eine Flasche Cola direkt bei The Coca Cola Company bestellen. Sie müssen sie in einem Supermarkt (oder einem lokalen Geschäft, einer Tankstelle, einer Bar usw.) kaufen.

Der Supermarkt führt eine B2C-Transaktion durch. Sie sind der Verbraucher und gehen zum Supermarkt, um die Ware zu kaufen.

Die Coca-Cola Company betreibt ein B2B-Geschäftsmodell. Sie verkauft ihre Produkte ausschließlich über Großhändler und Distributoren. Sie verfügt über keinen Vertriebskanal, über den sie ihre Produkte direkt an Sie als Einzelperson liefert, obwohl ihr Marketing auf Sie als Endverbraucher ausgerichtet ist.

Einige Unternehmen bedienen sowohl andere Unternehmen als auch Verbraucher, d. h. sie bieten sowohl B2B- als auch B2C-Modelle an. Das offensichtlichste Beispiel, das mir einfällt, sind Banken. Sie bieten sowohl Geschäftsbankendienstleistungen als auch Privatkundengeschäft für Privatpersonen an.

Direct-to-Consumer hingegen bedeutet, dass die Marke selbst direkt an den Endverbraucher liefert, ohne Zwischenhändler in Form eines Distributors oder Großhändlers.

Who could benefit from brand or manufacturer-to-consumer distribution?

Betrachten wir zwei verschiedene Konsumgüterhersteller und wie ein B2C- gegenüber einem DTC-Vertriebskanal aussehen könnte

In diesem Beispiel betrachten wir die komplexeren Anforderungen an die Lieferkette eines Seifenherstellers und vergleichen diese mit den einfacheren Vertriebskanälen eines kleinen Herstellers von Bio-Schokolade.

Wie Sie wahrscheinlich erkennen können, dürfte ein DTC-Vertriebsmodell für den Bio-Schokoladenhersteller vorteilhafter sein. Andernfalls wäre er von einigen wenigen großen Supermärkten und Bio-Einzelhandelsketten abhängig.

Das Kräfteverhältnis in jeder kommerziellen Verhandlung würde eindeutig zugunsten der Einzelhändler ausfallen. Außerdem müssen sie mit multinationalen Süßwarenkonzernen wie Nestlé und Mondelez um die verfügbaren Regalflächen in Supermärkten konkurrieren.

Was sind die Vorteile eines DTC-Vertriebsmodells?

Der Wegfall von Zwischenhändlern und deren Gewinnanteil ist nicht der einzige Vorteil einer DTC-Strategie.

Im Folgenden sind nur einige der weiteren Vorteile des Direktverkaufs an den Verbraucher aufgeführt:

1. Sie verstehen Ihre Kosten pro Akquisition (CPA) vollständig.
2. Es ist viel einfacher, den Erfolg von Marketingkampagnen zu messen, insbesondere von Facebook- und Google-Anzeigen.
3. Sie können eine umfangreiche Datenbank aufbauen, um Ihre Kundenpersönlichkeit vollständig zu verstehen.
4. Kunden E-Mail-Adressen und Postanschriften bieten Ihnen eine fertige, kostengünstige Möglichkeit, Direktmarketing-Kampagnen durchzuführen.

Warum nicht einfach über Amazon verkaufen?

Das wirft natürlich die Frage auf: Warum sollte eine wachsende Nischenmarke Zeit und Mühe in eine Direct-to-Consumer-Lieferkette investieren? Ist es nicht einfacher, ein Unternehmen, das Milliarden von Dollar in Technologie, Lagerhaltung und Last-Mile-Logistik investiert hat, die Auftragsabwicklung für Sie übernehmen zu lassen?

Nun ja, natürlich ist das einfacher. Aber genau das ist der Grund, warum Sie sich nicht ausschließlich auf Amazon als Ihren einzigen Direktvertriebskanal verlassen sollten.

Ich würde sagen, dass es in Ordnung ist, Amazon als Teil einer umfassenderen Vertriebsstrategie zu betrachten. Aber beachten Sie den weisen Ratschlag: Bauen Sie Ihr Geschäft nicht auf gepachtetem Land auf.

Hier sind 7 Gründe, warum der Verkauf über Amazon nicht gut für Ihr Unternehmen ist:

1. Sie müssen ihnen für jeden Verkauf eine Provision zahlen, was Ihre Margen schmälert.
2. Der Wettbewerb ist brutal, da die Eintrittsbarrieren für den Verkauf auf der Plattform so niedrig sind.
3. Sie erhalten keine Kontaktdaten oder E-Mail-Adressen der Kunden für zukünftige Marketingkampagnen.
4. Es gibt bestimmte KPIs, die Sie niemals nachverfolgen können, da Amazon seine Daten nicht mit Ihnen teilt (Kundenlebenszeitumsatz, Akquisitionskosten, Loyalität usw.).
5. Ihr Konto könnte gesperrt werden. Dies würde Ihr Unternehmen ruinieren, wenn Sie sich zu sehr auf diesen Vertriebskanal verlassen.
6. Es handelt sich um eine Geschäftsbeziehung nach dem Motto „David gegen Goliath“, bei der Sie keinerlei Verhandlungsspielraum haben.
7. Es besteht immer das Risiko, dass sie Ihr Produkt unter ihrer eigenen Marke verkaufen und Ihnen Ihre Kunden wegnehmen. Denn wenn Sie auf Amazon verkaufen, sind diese Kunden nicht wirklich Ihre Kunden.

Ist Amazon ein DTC?

Sozusagen. Man könnte argumentieren, dass es so ist oder auch nicht.

Amazon ermöglicht es Ihnen sicherlich, direkt an den Endverbraucher zu liefern, und leistet hervorragende Arbeit bei der Abwicklung der erweiterten Lieferkette und der Last-Mile-Logistik.

Ich würde jedoch argumentieren, dass es sich nicht um einen echten DTC-Kanal handelt, da Ihr Endkunde letztendlich Amazon ist und nicht der Verbraucher. Amazon ist das Unternehmen, mit dem Sie eine Geschäftsbeziehung unterhalten. Amazon bezahlt Sie und legt die Bedingungen fest, unter denen Sie auf seiner Plattform Geschäfte tätigen dürfen.

Wie man eine Direct-to-Consumer-Lieferkette optimiert

OK, wir haben also die Gründe dargelegt, warum eine traditionelle B2B-Marke oder ein Hersteller von der Implementierung eines DTC-Kanals profitieren könnte.

Wie genau wollen Sie also sicherstellen, dass dies ein Erfolg wird, und was genau sind die entscheidenden Aspekte der Implementierung und erfolgreichen Umsetzung?

Last-Mile-Logistik

Die Logistik für Direktlieferungen ist wesentlich komplexer als für Großhandelslieferungen. Die Größe und Häufigkeit der Lieferungen führt zu weitaus mehr Varianten als bei Massenguttransporten.

Wenn Ihre derzeitigen Third-Party-Logistics-Anbieter (3PL) Voll- oder Teilladungen (FTL bzw. LTL) versenden, wird sich das Vertriebsmodell für DTC erheblich unterscheiden. Sie benötigen einen Logistikpartner, der sich mit Paketfracht auskennt.

Außerdem müssen Sie sehr wahrscheinlich in Betracht ziehen, die Kommissionierung, Verpackung, Lieferungen, Rücksendungen und Auftragsverfolgung für Sie auszulagern.

Umgang mit Rücksendungen

Sie benötigen mehr administrative Ressourcen, die alle mit Rücksendungen verbundenen Transaktionsaufgaben bewältigen können. Alternativ müssen Sie diesen Vorgang an einen 3PL-Anbieter auslagern.

Ihr Lagerbetrieb muss außerdem zwischen Waren, die zum ersten Mal versandt werden, und Waren, die von Kunden zurückgesandt werden, unterscheiden. Sie müssen auch die Kosten für die Bearbeitung von Rücksendungen und die Auswirkungen auf Ihre Gesamtgewinnmarge berücksichtigen.

Beschaffungskompetenz

Wie erfahren ist Ihr derzeitiges Beschaffungsteam? Denn Sie brauchen ein A-Team, um das zu schaffen. Ihr Erfolg bei DTC hängt in hohem Maße von Ihrer Auswahl der Lieferanten und davon ab, wie Sie diese verwalten und bewerten.

Das ist die Aufgabe der Beschaffung. Nicht der IT, nicht der Logistik. Diese sind keine Experten für kommerzielle Vertragsverhandlungen, auch wenn sie das vielleicht glauben. Sie würden sie doch auch nicht zu einem Verkaufsgespräch schicken, oder? Warum lassen Sie sie dann mit Lieferanten verhandeln?

Außerdem sind viel Teamarbeit und funktionsübergreifendes Projektmanagement erforderlich.

Kleinere Bestellmengen

Ihre derzeitigen Logistikpartner sind möglicherweise nicht in der Lage, die Anforderungen von DTC zu erfüllen. Sie werden von einem vorwiegend auf Massenguttransporte ausgerichteten Modell zu einem Paketfrachtmodell übergehen. Die Beschaffung dieser beiden Arten von Dienstleistungen bedeutet zwei sehr unterschiedliche Preismodelle und KPIs zur Erfolgsmessung.

Erhöhter Verwaltungsaufwand

Sie müssen bessere Technologien beschaffen, um den erhöhten täglichen Verwaltungsaufwand für die Bearbeitung von Aufträgen mit geringerem Wert und einer höheren Komplexität der Logistikabläufe zu bewältigen. Dazu gehören sowohl robotergestützte Prozessautomatisierung (RPA) für die Auftragsabwicklung als auch einige Technologien zur Lagerautomatisierung.

Möglicherweise benötigen Sie auch Zeitarbeitskräfte für die Hochsaison (Black Friday, Weihnachten usw.) oder freiberufliche Berater für komplexe Logistikprojekte.

Warum ist Technologie in DTC-Lieferketten so wichtig?

Laut einem aktuellen Artikel der Reederei Maersk geben europäische E-Commerce-Händler zwischen 20 und 40 % ihres Umsatzes für Logistik aus. Die Weitergabe der gestiegenen Logistikkosten einer Direct-to-Consumer-Lieferkette könnte zu Geschäftsverlusten führen. Wie der Artikel feststellt, gibt es allein in Europa über 800.000 Online-Shops.

Die einzige Möglichkeit, dies zu minimieren, besteht darin, Technologie in einigen der vielen Bereiche einzusetzen, die eine DTC-Lieferkette berührt.

1. Kundenerfahrung Sie möchten Ihre Kunden begeistern, indem Sie ihnen die Möglichkeit bieten, ihre Sendungen direkt zu verfolgen, und ihnen eine einfache Möglichkeit zur Abwicklung von Rücksendungen bieten.
2. Auftragsabwicklung und Rücksendungsabwicklung
   Eine DTC-Lieferkette bedeutet kleinere Versandmengen pro Bestellung und niedrigere durchschnittliche Auftragswerte als bei Großhandelsvertriebskanälen. Die Technologie zur Verwaltung der nahtlosen Kommunikation zwischen Finanzen, Bestandsmanagement, Logistik und der Transaktion des Endkunden über Ihren E-Commerce-Shop wird von entscheidender Bedeutung sein.
3. Nachhaltigkeit
   Verbraucher verlangen von ihren Einzelhändlern zunehmend Umweltbewusstsein. Für einige ist dies ein wichtiger Entscheidungsfaktor, wenn es darum geht, bei wem sie einkaufen. Technologie kann eingesetzt werden, um die Größe der Verpackungen zu reduzieren, den CO2-Fußabdruck des Transports zu optimieren und die Versandzeit von Anfang bis Ende zu verkürzen.
4. Automatisierung manueller Prozesse
   Es lässt sich nicht leugnen, dass ein DTC-Modell den Transaktionsaufwand für Sie als Marke oder Einzelhändler erhöht. Technologie kann viele der derzeit manuell ausgeführten Aufgaben automatisieren. Ein Beispiel hierfür ist die Dateneingabe in verschiedene nicht miteinander verbundene Systeme. Procuros eliminiert diese mühsame Verwaltungsaufgabe durch die Automatisierung des Order-to-Pay-Prozesses. Unsere Technologie ist direkt mit Ihrem ERP-System verbunden und gibt alle Daten nahtlos ein, ohne dass eine manuelle Eingabe erforderlich ist. Ganz gleich, ob diese Daten aus Ihrem E-Shop, von Ihrem Fulfillment-Partner oder einem externen Logistikunternehmen stammen. Dadurch wird Ihr Vertriebs- und Kundendienstteam entlastet und kann mehr Zeit für wertschöpfende Aufgaben aufwenden. Wenn Sie diese Zeit stattdessen nutzen, um die Anzahl der Rücksendungen oder Kundenbeschwerden aktiv zu reduzieren, trägt dies zum Umsatz und Gewinn Ihres Unternehmens bei.
5. Maximierung des Vertriebs- und Marketingpotenzials durch Kundendaten
   Die vertikale Integration von Lieferkette, Vertrieb und Marketing ist vielleicht der größte Vorteil der Implementierung eines Direct-to-Consumer-Kanals. Entscheidend ist, dass Sie über die richtige Marketing-Technologie und die richtigen Analysten verfügen, um alle Daten, die Sie erhalten, auszuwerten. Sie möchten sicherstellen, dass die Investition ein profitables Wachstum mit möglichst wenig Verschwendung bring

Wie verwalten Ihre Wettbewerber ihre erweiterte Lieferkette?

Sorgfältige Prüfung ist wichtig, wie alles andere auch.

Gibt es bereits Wettbewerber in diesem Bereich? Was machen sie?

Natürlich werden Ihre direkten Wettbewerber ihre Erkenntnisse nicht preisgeben. Aber können Sie auf das Wissen anderer Branchen zurückgreifen?

Vielleicht kennen Ihre Investoren oder Ihr lokaler Start-up-Inkubator Marken, die erfolgreich sind oder vielleicht einige der gleichen Fehler gemacht haben, die Sie möglicherweise begehen werden.

Fazit: DTC ist sehr attraktiv, aber es richtig umzusetzen ist nicht einfach

Um unseren Artikel abzurunden, sind wir fest davon überzeugt, dass eine Direct-to-Consumer-Lieferkette ein leistungsstarker Kanal ist, den es aufzubauen gilt. Sie ermöglicht Ihnen ein unvergleichliches Verständnis der Kaufgewohnheiten Ihrer Kunden und gibt Ihnen die volle Kontrolle über Preisgestaltung und Logistik. Wenn Sie es richtig angehen, verfügen Sie sowohl über eine hervorragende Lieferkette als auch über unglaubliche Einblicke in Ihre Kunden. Allerdings sind die erforderlichen Investitionen in Technologie, Lieferketten-Know-how und Planung mit einem hohen Aufwand verbunden, sodass es sich um ein sehr komplexes Projekt handelt. Sie sollten der Versuchung widerstehen, es ohne das richtige Engagement, strategisches Denken und Budget anzugehen, um die besten Erfolgschancen zu gewährleisten. An dieser Stelle möchten wir Ihrem Vorschlag folgen und darauf eingehen, was wir mit Procuros machen. Es geht dabei nicht so sehr um RPA, sondern darum, Technologie zu nutzen, um einige der manuellen Aufgaben zu automatisieren und Zeit für das zu gewinnen, was für ihr Unternehmen am wichtigsten ist. Die Automatisierung des Order-to-Pay-Prozesses und die direkte Anbindung an das ERP-System können hier entscheidende Punkte sein. Kontaktieren Sie uns, um mehr zu erfahren.

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